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成果・結果を出すための交渉術 – 入口編 –


~交渉は苦手?得意?~

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「交渉」と聞いた時に日本人の方は「苦手」と思う方が多いのではないでしょうか。

日本人の気質や良さの部分でもありますが、意見を述べることや自己主張、条件提示をすることに対して気後れや気まずさを感じてしまう方が多くいます。相手を思いやるあまりに交渉が失礼、相手に交渉を感じさせてはいけない、こう思われたくない、と考えるのでしょう。

逆に「得意」という方もいますね。交渉が得意と言われるようなタイプの方は、自信家であったり好きと得意を勘違いして「得意」と思い込んでいることがあります。結果として契約になったけれどもベストな条件だったのか、その後の相手方との信頼関係性はどうか、と考えると契約成立=交渉上手とは違いますね。

交渉が得意・苦手関係なく、ベスト成果・結果を出す交渉という着地点の基に交渉術をお伝えさせていただきます。

~交渉が良いことか、悪いことか~

交渉と一口で言いましても色々なケースが考えられます。

  • 契約をして欲しい
  • より良い条件で契約を(安く・高く)したい
  • トラブルが発生してしまった際に適切な条件で受け入れて欲しい
  • トラブルを受けた際に納得のいく条件で受け入れたい

ビジネスの分野ではおおよそ上記のようなケースが多いでしょう。では、交渉が良いことか、悪いことか。

この部分を理解しないことには交渉は上手くいきません。安くしてもらう、購入をしてもらう、妥協してもらう、このようなことが悪いと感じてしまうのであれば、それは間違いです。

具体的な例を挙げましょう。

  1. 1個1万円の部品を100個購入したい。ということは100万円になるから90万円にして欲しい
  2. 100万円の車を売りたい。90万円で購入をして欲しい

上記のケースは「買う側」、「売る側」に分かれています。どちらのケースにも共通する部分は何でしょうか?
それは購入と売却、立場は違えど「同じ目標に向かう仲間」だと言うことです。
理想通りの金額で安く(高く)したいのはお互い様。利益やメリットがゼロになるのではありません。
その中で双方の妥協点、許容範囲を見出して進めることが「交渉」でありビジネスにおいて、そもそも交渉が悪いという考えはなくしましょう!

~交渉において大事な3つのポイント~

交渉において一番高度であり大事なことはその場の状況に対しての「対応力」です。しかし、対応力に関しては積み重ねであり、高度なテクニックを要します。

どの分野でもそうであるように基本の理解をしていないことにはテクニックは使えません。言い方を変えますと大事なポイントを押さえておけばある程度の交渉には使えますし基本を理解しているか、いないかにより交渉への望み方や結果も変わってくるでしょう。

ポイント 1 事前の準備

交渉の前にできるだけ情報を集めることは大事です。「相手が何を望んでいるのか」、「どのような実績や経歴があるのか」、「相場はどの程度なのか」、「自身にとって限界のラインはどのあたりなのか」、このあたりは必ず押さえておきましょう。具体的には

  • 相手のwebページ、sns、資料やパンフレットを拝見して情報を得る
  • 同等商品の大手会社や同業他社、オリジナル性を調べる
  • 実際に利用をしている人の声や体験談を調べる
  • 上司と、どのラインまでが限界か、限界の確認をする
  • 過去の取引を基に経験者に意見を求める

このあたりでしょうか。取引に関して事前準備をすることによって、気持ち的な余裕が出ること、自信がつくことも事前の準備がもたらすメリットです。

ポイント 2 会話の仕方

交渉は必ずしも五分五分の割合で喋ることはありません。謝罪をする立場であれば、喋るよりも聞く時間が多いでしょう。商品を売る立場であれば多く喋るでしょう。相手の性格やあなたの性格、同席者の有無により変わるでしょう。どの立場であっても理解をしておくべきポイントは存在します。

  1. 自らの感情を出す場面。謝罪、感謝、伝えたい大事なポイント、この部分に関しましてはどの立場であれしっかりと相手に伝えることと、理解をしてもらうことが大事です。映画やドラマでもずっと平坦ではなく「山場」がありますね。起伏のない説明であれば伝わりません。常に山場のような説明になると伝えたいことが伝わりません。
  2. 回りくどい言い方をしない。言いにくいこと、または魅力のある物の説明になると話す時間が長くなります。これでは相手に伝わりにくく残りません。逆の立場になるとこのように思うことがありませんか?「結局、何が言いたいの?」、「要するにどうなの?」と。「要するに」という言葉の時点で分かりにくい説明になっていると思った方が良いでしょう。相手から「要するに」、「結局」と言われる方は説明が長い、説明に根拠(主語)や目的がない、可能性があると自覚をしましょう。
  3. 相手の立場を考える。双方に希望や理想、伝えたいことがあります。相手の言い分や提案が自分の理想とかけ離れていてもそこで感情的になってしまったり、相手に反対意見を伝える前に、相手の立場や状況を考えてみる余裕を作りましょう。シンプルな例を挙げるのであれば
    「100万円でやって。」→「その金額では出来ませんね。」
    このようになると互いにトゲが残り、交渉が最終的にまとまったとしても交渉後には「グチ」が出ますよね。
    「100万円でやって。」→「その金額では開きがありますね。こちらとしては90万円が希望です。95万円ではどうですか?」このようなやりとりが交渉であり、提案・妥協・駆け引き・尊重が生まれます。

ポイント 3 具体的な数字

数字として具体的な提示を行なうことにより交渉が早く円滑に進みます。アメリカ企業で多く見られる交渉は
「金額は100万円です。なぜなら○○で、○○だからです」日本企業で多く見られる交渉は

「これを使うとこんな事ができます。さらに実績はこのようになっています。で、金額なのですが。」

通信販売でもよく見受けられる手法ですが、セミナーや一方的な営業であれば良いかもしれませんが、このスタイルは交渉としてはあまりオススメ出来ません。理由としましては「交渉」です。互いの着地点がある以上、着地点を出した上での着地点が正しいかという交渉の方が時間も早く、伝わりやすいです。

また、説明をする際にも数字は大事になります。例を挙げますと

「若者にとても人気で、利用者をしている人にも大変な好評をいただいております。」

「20代前半の若者にとても人気で利用者の90%はこの商品に満足をしているという数字があります。」

どうでしょうか?同じ内容であったとしても後者の方が具体的なためにイメージもしやすく、質問をするにも具体的な質問がしやすいですね。数字を効果的に使い交渉に活かしましょう。

では、上記の説明を元に次回は「実践編」とすすんでいきましょう!