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成果・結果を出すための交渉術 – 実践編 –


~事前準備からフォローまで~

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まずは前回の章でも説明をしましたが、事前準備です。この場面では割愛をさせていただきますが、事前の情報収集はとても大事です。成果を挙げる直接的な部分ではありませんが、事前準備をしっかりとする事によって自信が出たり、先方とのコミュニケーションにも活かせます。

そして、交渉のトークです。こちらも前回の章でご説明をさせていただきました。さらにプラスとしては状況に合わせた表情の変化を意識すると良いでしょう。

契約交渉後は電話や手紙、メールなどでお礼をしますとより良い印象になるでしょう。

~ケースによる3つの実践編~

具体的な例を挙げたケースを用いましてご説明をしていきましょう。事前準備やトークのポイント、今までのことを意識しながら読んで下さい。

ケース 1 契約交渉の場合~(販売)~

あなたは部品販売A社の営業マンです。今回は1個1万円の部品を100個、購入したいというB社と交渉に入ります。結果として「可もなく不可もなく」でした。見てみましょう。

「今回は100個の購入を考えています。1個1万円ですので合計100万円。全部で90万円ではいかがでしょうか?」

「分かりました。通常値引きはしないのですが、100個まとめての購入ということで割引をさせていただきます。しかし、90万円になりますと少々こちらとしましても厳しいので間を取りまして95万円ではいかがでしょうか?」

「分かりました。宜しくお願いします」

これが「可もなく不可もなく」とはおわかりでしょう。相手をたてて主張もする。しかし、「とても良い」とは言えませんね。最低限というイメージです。弊社のようなプロでありましたら先方の購入数の見直し提案、注文数増加によるメリット提案等、先方が想像をしていない良案の提示をしてもっと大きな契約になれたでしょう。

ケース 2 契約交渉の場合~(購入)~

あなたはAという店舗経営者です。1個1万円の備品を100個、B社から購入をする予定です。結果としては「ダメなケース」です。

「今回は100個の購入を考えています。1個1万円ですので合計100万円。全部で90万円ではいかがでしょうか?」

「そうですね。できる限り協力をさせていただきます。しかし、こちらの商品は人気商品ですし絶対の自信をもっています。次回のお取引にてお値段の検討をさせていただきますので今回は100万円で。」

「分かりました。宜しくお願いします。」

これが「ダメなケース」です。相手の言っている事は間違いでもなく、高圧的でもないために諦めています。しかし、これは交渉です。次回に繋げる交渉もありますがすべてが相手のペースで進んでいることが問題です。

プロの交渉であれば相手が言うであろう事の想定とその場の対応提案ができます。それも出来ない場合はその日の契約を見送るという手段もあります。

ケース 3 予想外の契約

話が突然飛び込んでくる場合があります。その際に浮かれてしまい適正な価格が分からず契約をしてしまうケースがあります。今回は飲食店経営のあなたの元に、ネット販売をしないかと提案がB社からあったとします。

合格点の成功例です。

「ぜひあなたのお店のお菓子をネット販売しませんか?ネット販売をすると売上の増加と共に知名度も大きく上がります。ネット販売に関するページの作成や商品PRは当社が行ないます。弊社の手数料は○円、または売上の○%です。手間もかからず、プラスしかありません。是非どうでしょう?」

「とても良い話ですね。しかし売上を上げることは大事ですがその分、人員を増やしたり経費も多くかかります。売上が落ちた場合の人件費や材料費、またお客さんが増えるという事は満足をしていただけないお客さんもいます。そのマイナスな評価が与える影響も気になります。1度、自社や第三者にメリットとデメリットを客観的に判断をしてもらいます。」

「なるほど。でもチャンスは今だけですし他の方に権利が行く場合もありますよ?」

「はい、その場合は仕方ありません。しかしできる限り早い回答をさせていただきます。」

合格点の回答ですが、足りない部分もあります。先方に対して具体的な譲歩や条件の確認、過去の案件の成功割合や実際の利用者の声はどうか?などです。プロの対応には相手のアプローチもあなたの提案も少し物足りないかもしれませんね。

以上が、「実践編」になります。次回は最終の「応用編」へとすすんでいきましょう!